Area Venta en Automatización

Introducción

Este tema es recurrente en nuestras tertulias de pubs después del trabajo. Durante varios de ellos se han lanzado algunas ideas que se van comentando a medida que la ingesta de shops aumenta y hasta que llega la hora de llegar a casa o aparece alguna hembra curvilinea que nos hace olvidar de que estabamos hablando.

Este escrito esta basado en la observación de los acontecimientos desde mi perspectiva y en el sentido común. Si alguien tiene más información que aportar y/o reconoce errores y puede justificarlos, le invito a que los exponga en los comentarios al final del texto.

La intención fundamental del texto es recoger estas ideas de bar e intentar darle alguna estructura para que no queden en el aire, sin pretender que sea un estudio riguroso ni mucho menos. Es más, estudios formales sobre el tema no tengo y tampoco trabajo en el area de ventas. Pero sí trabajo en el área operativa y, de esta forma, estoy metido en el ambiente de sistemas de control.

Tipos de Perfiles de Empresas

Para la venta de sistemas de control se han utilizado varias estrategias y los actores más importantes en Chile se han casado con una. Asi es posible distinguir claramente la empresa y su acción de venta típica. Esta acción de venta esta relacionada con el perfil de la empresa. Entre los distintos perfiles existen dos extremos. Todos los demás perfiles serían matices de éstos perfiles.

De esta menara los perfiles extremos son, por una parte, compañías de perfil prepotente cuya estrategia es pensar que la competencia no existe y que si no les eligen es porque el mandante practicamente es estúpido, a estas las llamaré "gerenciales"; por otra parte están las compañías de perfíl técnicas con un abierto enfoque a su expertice y capacidad de solución técnica, a estas las llamaré "obreras".

Las empresas "gerenciales" apuntan sus dardos fundamentalmente en tener una grán fuerza de venta que se basa principalmente en mantener contacto con los principales actores de la toma de decicion en la licitación de sistemas de control (altas esferas).

Las empresas "obreras" apuntan sus dardos fundamentalmente a tener un gran contingente operativo-técnico de alta experiencia y basarse en ellos para establecer una diferencia de capacidades y elaborar la mejor solución técnica posible.

Factores de Venta

De todo este abanico de perfiles de empresa, ¿cual es la más recomendable?... Si se supiera, esta respuesta valdría millones. Como todas las cosas creo que ninguna de ellas es adecuada en un 100%. La gestión de venta óptima es siempre variante y depende de una serie de factores particulares que yo llamo "clasicos" y "ambientales".

Entre los factores de venta "clasicos" tenemos: Tipo de Cliente, Necesidad del Cliente (técnica y económica), Experiencia Interna del proponente para ofrecer la solución técnica requerida, Contactos del proponente con expertos (aliados) externos para ofrecer/robustecer la solución, Capacidades del Producto a utilizar en la solución técnica propuesta, Capacidades de la empresa para implementar la solución (factor humano y económico), Garantías asociadas a los equipos y al mantenimiento de la solución a implementar, Capacidad de Asesorías y capacitación técnica al cliente respecto de la solución a implementar.

Entre los factores de venta"ambientales" tenemos: Identificación de las personas que toman la decisión y/o hacen la evaluacion de las ofertas, Experiencias que dichas personas hayan tenido respecto de la empresa y/o producto ofertado en el pasado, Preferencias preexistentes de dichas personas por determinadas empresas, productos y/o tipos de soluciones.

Respecto a los factores "ambientales", lo importante es tener contacto de largo plazo con las personas que pertenecen a la toma de decisiones respecto a la adjudicación de sistemas de control y lograr que se entusiasmen con una respectiva marca, equipo, empresa, tipo de solución. Ojalá lograr un vinculo tal que incluso pidan apoyo al momento de elaborar las bases con las cuales salir a licitar el sistema de control requerido. Este punto es importante, generalmente cuando se sale a licitar la gestión de venta ya lleva un avance importante entre la(s) empresa(s) que estuvieron en la fase de elaboración de las bases.

El factor "ambiental" esta abierto tanto para las empresas "gerenciales" como las "obreras" dependiendo del tipo de cliente. Si el individuo(s) que toman la decición es(son) del tipo técnico, entonces tendrá un contacto natural con las empresas "obreras" que ya conozca y le hayan dado buenos resultados. De lo contrario, las empresas del tipo "gerencial" tendrán una mayor posibilidad ya que están precisamente abocadas a este punto. Las empresas "obreras" con clientes no tecnicos por lo general nunca logran establecer el vínculo necesario y tratan de asegurarse la venta bajando sus precios respecto a la competencia (ser los más baratos).

Respecto de los factores "Clasicos", El primer paso es lograr generar en el cliente la sensación que realmente se entendió la necesidad del cliente, es decir, lo que las bases de la licitación pretenden explicar. Esto es importante porque generalmente las bases emitidas vienen con errores e incongruencias; El segundo paso, entonces, es ofrecer una solución que cubra todos los puntos requeridos por las bases explicando las ventajas adicionales, las modificaciones en caso de haberlas y para lo que no es factible cumplir, facilitar siempre una alternativa que si logre el objetivo final. Esta parte del trabajo de venta es ardua ya que por lo general hay muy poco tiempo para leer las bases, hacer las consultas necesarias, esperar las respuestas y generar la solución final.

El factor "Clasico" esta, por sobre todo, mejor abordado por las empresas del tipo "obreras". Las empresas del tipo "Gerenciales" tienden a redondear un precio por el paquete de equipos y de horas hombre involucradas sin atender a los detalles de las necesidades del cliente. Esto en algunos casos puede ser un punto en contra para dichas empresas.

Estrategia de Venta

Para mi lo ideal es tener una estrategia que alterne una misma empresa entre "obrera" y "gerencial" para cada uno de los factores "clasicos" y "ambientales" dependiendo de las características de cada uno para cada venta/cliente. Esto obviamente no es facil puesto que implica tener una estructura interna lo suficientemente flexible y un perfil de empresa que no se enmascare con un tipo predefinido. Se debe priorizar los temás tecnicos en determinadas condiciones y las estrategias de ventas del tipo "gerenciales" en otra. Significa tener una amplia gama de expertice y productos que puedan dar solucion a las más diversas necesidades. De todos modos es más facil para una empresa "obrera" lograr este ideal que para una empresa "gerencial". Normalmente el Know-How técnico se plasma en equipos bien constituidos que en conjunto aprenden el trabajo mediante la propia experiencia colectiva de años, además del entrenamiento en los equipos y sistemas específicos. En cambio el trabajo de venta del tipo "gerencial" es, por lo general, bastante más individual.

En la practica, o porque no es facil tener estructuras de empresas muy flexibles, o porque no hay una amplia gama de productos, o porque la empresa se caracteriza por determinado perfil y no puede salir de ahí, es que para determinadas ofertas ganan siempre unas respecto de otras y naturalmente se van dividiendo el mercado y los clientes que le son más afines.

Situaciones de Ventas

Es facil reconocer los errores de las ofertas cuando un factor de la venta es de un tipo y la empresa no lo aborda como es debido. Se pueden dar situaciones como:
1.- La solución que se elige no es la más barata ni técnicamente la más correcta. Típico en factor ambiental no técnico y empresa ganadora tipo gerencial.
2.- El cliente quería que ganara determinada empresa pero finalmente se la adjudico otra a mayor precio. Típico en factor ambiental técnico y empresa no ganadora tipo gerencial.
3.- El sistema de control esta ya practicamente adjudicado pero la empresa que se lo estaría ganando, para asegurarse, sigue haciendo descuentos y bajando los precios. Típico en factor ambiental no técnico y empresa ganadora tipo obrera.

Las empresas tipo obreras dan la sensacion dentro del mercado que son soluciones buenas y baratitas, que les cuesta llegar a ser consideradas de excelencia puesto que tratan siempre de asegurarse las adjudicaciones bajando los precios considerablemente. Por lo general no se hacen valer. No son bien recibidas por sus pares pues obliga a todos a bajar los precios.

Las empresas tipo gerenciales cuando logran salir adelante con algun proyecto, generalmente con ayuda técnica extrangera, logran ser consideradas de excelencia con gran facilidad pues cobran generalmente caro y se hacen valer. Sin embargo, los servicios post venta son caros también y rara vez acuden cuando son realmente necesarios. Por otro lado, cuando no logran salir adelante con el proyecto, dejan la sensación de estar tratando de meterse en un mundo que no les corresponden y del que no saben nada.